Servitization niet alleen voor de maakindustrie
Servitization is het toevoegen van diensten aan je bestaande product. Voor een accountant is dit product bijvoorbeeld een jaarrekening. Vaak zit de klant helemaal niet op de jaarrekening te wachten, omdat de cijfers intern al bekend zijn. De klant zit wel te wachten op de analyse en het advies.
Het product is minder belangrijk
Onlangs begeleidden we een groothandel van coatings. Ze zochten naar mogelijkheden om hun omzet te verbeteren. Hun klanten waren bedrijven die hun product aanbrengen bij de uiteindelijke klant, zgn. applicateurs. Ze waren gewend om de positieve punten (zoals verwerkbaarheid) van hun product te communiceren naar de applicateur.
Zoals we vaker doen, bracht dit bedrijf eerst de verwachtingen van hun klanten (de applicateurs) in kaart. Al snel werd duidelijk dat hun klanten graag geholpen zouden worden bij het genereren van meer omzet en benutten van marktkansen. Het ging dus niet alleen over de verwerkbaarheid van de coating. Gesprekken in multifunctionele teams leidden ertoe dat er o.a. garantieconcepten werden ontwikkeld. Een gezamenlijk pakket van coating en applicateur samen betekende dat er een langere garantie verstrekt kon worden. De groothandel van de coating richtte zich ook op de opleiding van de applicateurs.
Businessmodel
De gevolgen voor het businessmodel waren groot. Waar ze in het verleden alleen een magazijn hadden, bouwden ze een volledig expertisecentrum waar applicateurs niet alleen opgeleid konden worden, maar ook eindklanten de verwerkte coating daadwerkelijk konden zien. Er ontstond een samenwerking met preferred applicateurs waar beiden profijt van hadden.
We helpen je de stappen te zetten. Heel praktisch en zonder mensen te verliezen.
Deze blog is onderdeel van een serie. Telkens bespreek ik een aantal uitdagingen. Ik maak hierbij gebruik van opgedane praktijkervaring met Servitization. Wil je meer blogs lezen, kijk dan op www.servitization.nl.