Servitization, het verdienmodel
In mijn blog “Servitization, een introductie” heb ik de vier stadia van Servitization (Product – Service – Samen – Delen) uitgelegd. Ieder stadium en tussenstap heeft consequenties voor je verdienmodel. Het is één van de grootste valkuilen om meteen te willen werken aan het meest extreme stadium en je product als een service te willen aanbieden.
Product as a Service
Het meest bekende voorbeeld van Servitization in Nederland is misschien wel Signify. Signify verkoopt verlichting in plaats van lampen en wordt dus betaald voor de hoeveelheid licht. Signify bevindt zich dus in stadium 4 (Delen).
Waar in stadium 1 (Product) het wel prettig is wanneer een lamp na verloop van tijd stuk gaat, zodat er nieuwe lampen verkocht worden, wil je in stadium 4 dat de lampen juist niet stuk gaan om zo min mogelijk kosten te hebben. Immers iedere keer wanneer een lamp stuk gaat, zal er een monteur van je bedrijf met een trapje naar toe moeten. Duidelijk is dat de keuze waar je als bedrijf wil staan, grote consequenties heeft voor het businessmodel.
Stadium 4 is in de software heel gebruikelijk. Bij Software as a Service (SaaS) betaal je een vast bedrag per jaar om de software te mogen gebruiken. Je wordt dan niet de eigenaar van de software.
Kleine stapjes
Veel bedrijven die zich willen onderscheiden met behulp van Servitization, zien Product as a Service (PaaS) direct als doel. Het is echter raadzaam om in kleine tussenstapjes naar een volgend stadium te gaan en telkens alle zaken van je businessmodel eerst volledig te beheersen alvorens aan de volgende stap te beginnen. Met name de klantrelatie en de competenties van de eigen organisatie bepalen of je überhaupt een volgende stap kunt zetten.
Wij kunnen je helpen met een stappenplan. Heel praktisch en zonder mensen te verliezen. Servitization en klantgerichtheid gaan hand in hand. Het is immers de klant die de waarde van je product bepaalt. We werken dus altijd vanuit het perspectief van je klant.
Deze blog is onderdeel van een serie. Telkens bespreek ik een aantal uitdagingen. Ik maak hierbij gebruik van opgedane praktijkervaring met Servitization. Wil je meer blogs lezen, kijk dan op www.servitization.nl.