Blog

Onzekerheden voorkomen bij de koper van je bedrijf

Er zijn heel veel factoren die de waarde van je bedrijf bepalen. Rentabiliteit, liquiditeit, solvabiliteit, cashflow, productiviteit en gerealiseerde groei, zijn allemaal zaken die van belang zijn bij de waardebepaling van een bedrijf. Het vraagt expertise om te komen tot de juiste waardering. Tegenover deze cijfers staan de onzekerheden en risico’s voor de koper. Hoe maak je aantoonbaar dat de koper zich geen zorgen hoeft te maken?

Risico’s

Tijdens het verkoopproces zal de koper zich de volgende zaken afvragen:

  • Hoe afhankelijk is het bedrijf van de ondernemer?
  • Hoe loyaal zijn de klanten?
  • Blijven alle medewerkers en hoe is de cultuur in de organisatie?
  • Hoe is de samenwerking met de toeleveranciers?
  • Is de organisatie wendbaar en kan het snel omgaan met nieuwe marktsituaties?

Wanneer dit voor de koper grote onzekerheden zijn, zal hij of zij garanties en een earn out regeling willen afspreken. Hier zit je als verkoper niet op te wachten.

Voorbereiding

Het is van belang om ruim vóór de verkoop de juiste voorbereidingen te treffen. Vaak blijven deze echter beperkt tot de juridische structuur, het opschonen van de balans, de resultaten en de fiscale en juridische aangelegenheden. Dit is het vakgebied waar de adviseur in gespecialiseerd is.

Het verdient echter ook aanbeveling om de onzekerheden bij de koper weg te nemen. Hiervoor moet je voor een later due diligence onderzoek de kwaliteit van de klantrelatie en de klantgerichtheid van de interne organisatie aantoonbaar kunnen maken. Dit is mogelijk door op gestructureerde manier de verwachtingen van klanten in kaart te brengen en de interne organisatie te betrekken bij het realiseren hiervan.

Aantoonbaar loyale klanten en klantgerichtheid

Door zelf met behulp van Expectations de klant te vragen wat hij of zij van je verwacht, geef je aandacht aan de klant en ontstaat er co-creatie en samenwerking met de klant. De methode maakt het mogelijk om deze verwachtingen ongefilterd met de interne organisatie te delen. Hierdoor ontstaat er intern samenwerking om deze verwachtingen waar te maken en verbetert de klantgerichtheid. De verbinding die ontstaat tussen wat de klant verwacht en wat de interne organisatie gaat doen (extern-interne verbinding), maakt Expectations bijzonder.

Bovendien is het een mogelijkheid om je te onderscheiden van de concurrentie. Veel verwachtingen van klanten gaan namelijk over emotie, ze gaan over relatie en gedrag. Het zijn deze aspecten waar je als bedrijf je kunt onderscheiden. Op de rationele en functionele verwachtingen zoals product, prijs, logistiek, enz. is iedereen actief. Onderscheiden is hier niet meer mogelijk.

Het dashboard van Expectations maakt de klantrelatie en de klantgerichtheid inzichtelijk, niet alleen voor je zelf, maar ook voor een (potentiële) koper. Dit heeft een positief effect op de waardering en dus op de verkoopdeal.

In het afgelopen jaar hebben we onze methode succesvol ingezet bij bedrijven die actief zijn op de B2B-markt. Wilt u weten wat we voor u kunnen betekenen, neem vrijblijvend contact op!

Mike van Beek

Share this post