Blog

Vier stappen waardoor Verkoop en Productie wel samenwerken

“Yes, de bestelling is binnen! Deze klant heeft nog niet zo vaak besteld en dit is het bewijs dat de eerste levering goed bevallen is. De levertijd is misschien wat kort en er worden wat afwijkende zaken gevraagd maar dit is niet onoverkomelijk. Hoe vertel ik dit aan Productie?”

“Oh nee, wanneer verkoopt Verkoop een keer wat we wel kunnen maken? Deze bestelling betekent extra omsteltijden en overwerk. Dit gaat ten kosten van mijn efficiency. Dit gaan we niet doen!”

Jammer

Dit gebeurt dagelijks binnen bedrijven en het probleem is dat beiden gelijk hebben vanuit het eigen perspectief. Beiden worden afgerekend op eigen KPI’s die vaak haaks op elkaar staan. Hoewel beiden het beste voor hebben met de organisatie, kosten deze discussies veel negatieve energie en dus omzet.

In deze discussies delft Productie vaak het onderspit. Klanten zorgen voor omzet en dus het voortbestaan van de organisatie. Diep in hun hart weet Productie dit natuurlijk ook, maar het is niet leuk om je altijd aan te moeten passen.

Veranderen

We kennen de uitspraak: “iedereen wil verandering, maar niemand wil veranderen.” De vraag is of dit klopt. Mensen willen best veranderen, maar niet veranderd worden! Mensen willen veranderen wanneer ze zelf invloed op de verandering kunnen hebben. Wanneer voor de verandering gebruik gemaakt wordt van hun vakmanschap en kennis. Op deze manier veranderen mensen van binnen uit en wordt het niet van buitenaf opgelegd.

Hoe gaan Verkoop en Productie wel samenwerken?

Leiderschap gevraagd

Om Verkoop en Productie te laten samenwerken zal de organisatie de volgende stappen moeten zetten:

  1. Klantstrategie: formuleren van de klantbelofte
  2. Klantbewust: communiceren van de klantbelofte
  3. Klantgericht: medewerkers betrekken bij het realiseren van de klantbelofte
  4. Klantgedreven: medewerkers vrijheid om te handelen in het belang van klanten

Deze stappen zullen allemaal én na elkaar door lopen moeten worden. De eerste stap is meestal wel gezet. Maar wanneer deze niet met de organisatie gedeeld wordt kunnen mensen moeilijk zelfstandig in het belang van klanten handelen.

Hier is leiderschap gevraagd.

Enthousiasme

In onze dagelijkse praktijk helpen we ondernemers om deze stappen te door lopen. Dit doen we op basis van klantverwachtingen. Organisaties brengen met behulp van Expectations zelf de verwachtingen van hun belangrijkste groep klanten in kaart. Door met klanten hierover in gesprek te gaan, ontstaat er samenwerking en co-creatie. De relatie wordt versterkt omdat er oprechte interesse in de klant getoond wordt.

Wanneer deze verwachting past binnen de belofte (klantstrategie) kan het in de interne organisatie gecommuniceerd worden. Door de verwachting letterlijk (ongekleurd) te delen met de organisatie wordt het een doelstelling voor iedereen. Het is daarmee geen mening meer van Verkoop of Management. Er ontstaat enthousiasme om samen deze doelstelling te realiseren. De organisatie wordt klantbewust.

Wanneer de vrijheid er is, wordt alle vakmanschap en kennis ingezet om te experimenteren met oplossingen, te toetsen bij klanten en te testen. Op deze manier leert de organisatie klantgericht te denken en in te spelen op veranderende verwachtingen. Bovendien intensiveert het de samenwerking met de klant en versterkt het de klantrelatie.

Wanneer de organisatie voldoende ervaring hiermee heeft opgedaan, is het in staat om zelfstandig de juiste keuzes te maken. De organisatie is klantbewust!

Ook betere interne samenwerking? Neem contact op voor een vrijblijvend advies.

 

Share this post